Buyer Personas: come individuare il cliente ideale

Il processo di aggregazione di clienti che hanno caratteristiche simili nel consumo o utilizzo di prodotti o servizi prende il nome di marketing segmentation.

La fase successiva, ovvero il processo di selezione dei segmenti di mercato più profittevoli e accessibili all’azienda viene chiamata targeting.

Le buyer personas vengono definite come profili fittizi che servono a rappresentare un particolare gruppo di persone. Rappresentano l’acquirente ideale per l’azienda e sono arricchiti con dati di tipo qualitativo. Questo permette di creare strategie di marketing, comunicazione ed engagement molto più efficaci.

Le buyer personas sono la punta di diamante del processo di targetizzazione. Sono profili realistici di clienti ideali arricchiti da caratteristiche comportamentali che li rendono utilissimi in fase di elaborazione di strategie di marketing.

La segmentazione è sempre stata basata su criteri demografici o geografici (nazionalità, professione, età, sesso, livello di istruzione, etc). Le aziende, sia online che offline, raccoglievano dati sui propri potenziali clienti come ad esempio le esigenze e il processo di acquisto (customer journey). 

Considerare solamente questi criteri dava spesso come risultato profili identici. Ecco un esempio: individuazione di due personas, entrambe donne, impiegate, di Firenze, di età tra i 25 e i 30 anni.

Questa analisi superficiale non indicava niente sui loro interessi o esigenze, le abitudini o lo stile di vita. L’introduzione delle buyer personas ha implementato molto i criteri di segmentazione su cui ci si basa per individuare il target, proprio perché tiene conto dei criteri appena citati.

Se inseriamo queste nuove informazioni la comprensione di quali siano i target diventa molto più semplice. Il vantaggio enorme è quello di poter individuare i touchpoint e perché dovrebbero acquistare un certo prodotto o un certo servizio. 

Ecco un esempio di buyer personas con tutte le informazioni: