Buyer Personas: come individuare il cliente ideale
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Nello strutturare una strategia per raggiungere i potenziali clienti, la segmentazione e il targeting della tua audience sono fondamentali. L’introduzione del concetto di Buyer Personas ha perfezionato questi due concetti.
COSA SONO LE BUYER PERSONAS
Il processo di aggregazione di clienti che hanno caratteristiche simili nel consumo o utilizzo di prodotti o servizi prende il nome di marketing segmentation.
La fase successiva, ovvero il processo di selezione dei segmenti di mercato più profittevoli e accessibili all’azienda viene chiamata targeting.
Le buyer personas vengono definite come profili fittizi che servono a rappresentare un particolare gruppo di persone. Rappresentano l’acquirente ideale per l’azienda e sono arricchiti con dati di tipo qualitativo. Questo permette di creare strategie di marketing, comunicazione ed engagement molto più efficaci.
Le buyer personas sono la punta di diamante del processo di targetizzazione. Sono profili realistici di clienti ideali arricchiti da caratteristiche comportamentali che li rendono utilissimi in fase di elaborazione di strategie di marketing.
La segmentazione è sempre stata basata su criteri demografici o geografici (nazionalità, professione, età, sesso, livello di istruzione, etc). Le aziende, sia online che offline, raccoglievano dati sui propri potenziali clienti come ad esempio le esigenze e il processo di acquisto (customer journey).
Considerare solamente questi criteri dava spesso come risultato profili identici. Ecco un esempio: individuazione di due personas, entrambe donne, impiegate, di Firenze, di età tra i 25 e i 30 anni.
Questa analisi superficiale non indicava niente sui loro interessi o esigenze, le abitudini o lo stile di vita. L’introduzione delle buyer personas ha implementato molto i criteri di segmentazione su cui ci si basa per individuare il target, proprio perché tiene conto dei criteri appena citati.
Se inseriamo queste nuove informazioni la comprensione di quali siano i target diventa molto più semplice. Il vantaggio enorme è quello di poter individuare i touchpoint e perché dovrebbero acquistare un certo prodotto o un certo servizio.
Ecco un esempio di buyer personas con tutte le informazioni:
PERCHE' LE BUYER PERSONAS SONO IMPORTANTI
Facilitano la comprensione dei clienti da parte dell’azienda. Più i profili sono realistici e meglio si riuscirà a creare una strategia di web marketing efficace. Permettono di decidere quali leve utilizzare per la vendita di un determinato prodotto o servizio e dettano la strada maestra per la strategia di comunicazione.
La strategia di comunicazione può variare (a livello di copy e di creatività) se si utilizzano diversi target per raggiungere i potenziali consumatori. Ricordati sempre che ci sono stili di vita, abitudini e interessi diversi e questo porta a rapportarsi con i media in modo diverso da persona a persona. Saper capire dove intercettare i clienti ideali (online e offline) fa la differenza.
Definire bene le buyer personas darà una spinta anche all’area sales, aiutando i venditori a trovare nuove leve di vendita. l’area ricerca e sviluppo ne beneficerà grazie all’individuazione dei benefici che i potenziali clienti ricercano nel prodotto o le barriere all’acquisto che hanno.
COME INDIVIDUARE LE BUYER PERSONAS
Al giorno d’oggi molte informazioni sono reperibili online. Tra gli strumenti più utilizzati troviamo i database: Istat, Statista e Audiweb sono alcune delle piattaforme online consultabili da tutti.
Spesso aziende che studiano e analizzano uno specifico settore forniscono report dettagliati. Un esempio è quello di We Are Social, in collaborazione con Hootsuite, che generano report con utilissime statistiche di utilizzo web e social media da parte della popolazione.
In alcuni blog e forum specializzati su un determinato argomento settore, navigando tra le discussioni o analizzando le eventuali survey, è possibile trovare informazioni preziose.
Non meno importanti sono i web analytics, le piattaforme di digital marketing e i social media. Queste consentono di scoprire nuovi interessi e insight sul proprio target. Facebook Audience Insight fa parte di questa categoria, permette di vedere le pagine che hanno ricevuto più “mi piace” da una certa audience definita da alcune variabili. Non dimenticare di utilizzare i dati forniti da Google Analytics sul proprio sito web e la propria audience.
QUANTO COSTA INDIVIDUARE LE BUYER PERSONAS
Abbiamo capito come le buyer personas siano fondamentali sia per l’analisi che per la comprensione delle esigenze dei tuoi clienti. Individuarle correttamente ti darà un vantaggio enorme per definire la strategia di web marketing vincente.
I costi del servizio di individuazione delle buyer personas variano in base a:
complessità del prodotto o servizio
mercato in cui si opera
strumenti di marketing utilizzati
Per avere un’idea precisa dei costi e un preventivo personalizzato su misura compila il form o contattaci tramite email a [email protected]
Lorenzo Matarazzo
CEO & Founder
Labseven.it
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