Lead generation e funnel: come trovare nuovi clienti

Lead generation e funnel: come trovare nuovi clienti

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GLOSSARIO

Lead generation: tecnica di marketing il cui obiettivo è quello di generare contatti.

Funnel marketing: il principale sistema per la creazione di percorsi di lead generation. Vedremo in seguito il dettaglio.

Inbound marketing: strategia che punta ad attrarre automaticamente i potenziali clienti offrendo contenuti gratuiti di valore (al contrario dell’outbound, pubblicità diretta).

COS’È LA LEAD GENERATION?

I 5 passi di un funnel di lead generation

Lead generation significa generazione di contatti, è un sistema di marketing strategico avanzato che permette di ottenere e ottimizzare risultati ad un costo inferiore rispetto ai metodi classici. Questa vera e propria strategia viene comunemente rappresentata con un imbuto (funnel). Quest’ultimo è dunque il percorso a livelli che un utente intraprende dal momento in cui si imbatte nell’informazione fino al momento dell’acquisto (o di qualsiasi altra azione definita come obiettivo della strategia).

La definizione e l’analisi dei passaggi che un utente attraversa prima di acquistare ci consente di ottimizzare il sistema ed eventualmente correggerne alcuni aspetti migliorabili.

L’ANALISI DELLA DOMANDA:

Partendo dal concetto che i clienti non cercano prodotti o servizi ma soluzioni a problemi, possiamo creare un sistema che, offrendo soluzioni ai problemi, ci permetterà non solo di vendere ma anche di conquistare la fiducia dell’utente.

Dal momento che sarà instaurata questa fiducia potrai procedere alla promozione dei tuoi prodotti o servizi facendo leva anche sul senso di appartenenza a un gruppo che condivide gli stessi interessi dell’utente.

L’EFFETTO MAGNETE NELLA LEAD GENERATION:

La lead generation ribalta gli schemi classici del marketing: invece che pagare per pubblicità in uscita (outbound), possiamo offrire contenuti informativi di alto valore, i magnet link, per attrarre un gran numero di potenziali clienti interessati al nostro settore.

I magnet link possono essere pdf gratuiti, tutorial, ebook, video, etc e aiutano molto a creare un rapporto di fiducia con l’utente che ti permetterà di passare alla proposta commerciale.

LEAD GENERATION: GUIDA ALLA CREAZIONE DI UN FUNNEL

PASSO 1 – COME ATTRARRE NUOVI CONTATTI

passo 1 di un funnel - attrarre

Il primo livello della lead generation è quello dell’attrazione. Questa può avvenire tramite:

  • Passaparola
  • Eventi
  • Carta stampata
  • Siti web
  • Social network
  • RSS
  • Ebook
  • SERP (ricerche organiche Google e altri motori di ricerca)
  • Ads (Google Ads, Facebook e Instagram Ads, Linkedin Ads, etc)
  • Mail
 

Vediamo spesso errori banali come il fatto che le campagne pubblicitarie non puntino al sistema di lead generation, per questo è necessario assicurarsi di allineare i flussi in modo che reindirizzino al percorso giusto: ogni utente che non può lasciare il suo contatto (lead) è un’opportunità persa.

Altro importante aspetto è assicurarsi che le call to action siano funzionanti e convergano in una landing page che offre contenuti informativi di valore per i quali l’utente è disposto a lasciare in cambio il proprio contatto.

PASSO 2 – PROFILARE I CONTATTI IN BASE ALLE PREFERENZE

passo 2 di un funnel- profilare

Il secondo livello è quello della profilazione. In questo livello il cliente ha già dimostrato il suo interesse. La creazione di landing pages che offrono contenuti specifici ad alto valore al cliente ci consentirà di ottenere la sua mail.

Ottenere la mail del cliente lo trasforma in un utente profilato sul quale potremo agire per invogliarlo all’acquisto del nostro prodotto o servizio.

Utilizzeremo una campagna di email marketing incentrata sull’invio di mail personalizzate con le quali informeremo l’utente dei vantaggi delle nostre offerte o dei problemi che i nostri servizi risolvono. L’obiettivo è quello di creare fiducia e suscitare interesse su quanto verrà offerto successivamente.

PASSO 3 – SEDURRE I CONTATTI CON INFORMAZIONI AD ALTO VALORE

passo 3 di un funnel - sedurre

Il terzo livello è quello della seduzione. Tramite l’invio periodico di email riservate, informiamo l’utente, suscitiamo in lui interesse e creiamo il desiderio di passare all’azione (e quindi all’acquisto).

La parte più delicata è quella di capire i reali bisogni dei nostri utenti, dobbiamo aumentare la qualità dei contenuti che offriamo e trattare argomenti sempre più approfonditi.

Introdurre gradualmente i vantaggi dei nostri prodotti o servizi servirà ad aumentare in modo esponenziale il desiderio dell’utente di entrare a far parte del gruppo o di ottenere ulteriori contenuti gratuiti.

Attenzione sempre a non dare l’impressione all’utente di essere bersaglio di pubblicità, se ritiene di essere oggetto di “spam” perderai la fiducia duramente conquistata fino ad ora.

PASSO 4 – CONCLUDERE LA VENDITA

passo 4 di un funnel - vendere

Il quarto livello è la vendita. In questo momento abbiamo un utente che ha spontaneamente lasciato la sua email a fronte di un contenuto di suo interesse. Sarà un cliente profilato che avrà ricevuto nel tempo tutte le informazioni necessarie a decidere se procedere con l’acquisto.

A questo punto puoi procedere con l’offerta diretta che dovrà contenere queste caratteristiche (elementi persuasivi che non possono mancare in un’offerta) per massimizzare le conversioni:

  • Novità: nuove offerte attraggono più facilmente l’attenzione
  • Passione: trasmettere sentimenti positivi come l’impegno e la passione
  • Esclusività: una leva molto potente per convincere gli utenti all’acquisto
  • Scoperta: invogliare alla scoperta di nuovi argomenti, prodotti o servizi
  • Vantaggi: immancabile l’elenco dei vantaggi che l’offerta può dare
  • Libertà: se l’offerta non ha vincoli allora fallo notare (i vincoli non piacciono)
  • Referenze: rassicurare e persuadere tramite le testimonianze dei tuoi clienti
  • Regalo: puoi rendere ancora più efficace un’offerta aggiungendo un regalo
  • Scarsità: altra leva estremamente efficace è offrire uno sconto limitato nel tempo

PASSO 5 – MONITORAGGIO ED OTTIMIZZAZIONE

passo 5 di un funnel - monitoraggio e ottimizzazione
Il quinto livello sono il monitoraggio e l’ottimizzazione. Siamo riusciti a convertire un visitatore in cliente e abbiamo raggiunto il nostro obiettivo. Il sistema automatizzato di lead generation funziona ed è proprio adesso che inizia la fase di ottimizzazione.
 
Prova diverse landing pages per capire quale converte di più oppure usa testi alternativi per capire se il copy è corretto o migliorabile, in ogni caso non smettere mai di monitorare e ottimizzare tutta la struttura.

Arrivato a questo punto puoi sfruttare la fiducia instaurata con i tuoi clienti e consolidarla. Fatto questo hai la possibilità di offrire loro offerte di prodotti o servizi affini a quello che hanno già acquistato. 

Come abbiamo visto la lead generation è uno strumento eccezionale che ti permette di creare un processo automatico capace di convertire i visitatori in clienti paganti.

Se desideri implementare un processo di lead generation efficace, professionale e profittevole, contattaci al più presto compilando il form o inviandoci una mail a [email protected]

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lorenzo matarazzo

Lorenzo Matarazzo

CEO & Founder
Labseven.it

Ciao, sono Lorenzo Matarazzo: web designer, consulente SEO – SEM e fondatore di Labseven, una web agency che si occupa di digital marketing e web design. 

Il nostro obiettivo è aiutare professionisti e aziende a raggiungere i propri obiettivi di business sfruttando il web per trovare nuovi clienti. Per me e il mio team sarebbe un onore poter aiutare anche te, compila il form contatti e condividi con noi i tuoi progetti.